Weniger Sortiment – mehr Profit
Erstellt am: 19.06.2018zuletzt geändert am: 19.06.2018
Lange Zeit galt die Devise je mehr umso besser auch für Online-Shops. Allerdings können Online-Händler heute durch eine Reduktion des Sortiments ihren Profit steigern. Dahinter liegt ein recht einfaches Prinzip: Ein reduziertes und optimiertes Warenangebot macht dem Kunden die Kaufentscheidung leichter und bringt damit mehr Conversion.
Das Sortiment als Alleinstellungsmerkmal
Ein Online-Shop, der sich wie ein Tante-Emma-Laden mit einem unglaublich großen Sortiment präsentiert, ist nur einer unter vielen. Wird das Produktangebot zum Alleinstellungsmerkmal, wird aus dem Shop eine eigene Marke mit hohem Wiedererkennungswert. Das lässt sich zum Beispiel gut durch die Kooperation mit einigen wenigen Unternehmen erreichen. „Ramschläden“, bei denen eine Vielzahl von Produkten verschiedener Hersteller zu niedrigen Preisen verkauft werden, gibt es im Netz wie Sand am mehr. Wer auf eine hohe Qualität der Produkte setzt und diese auch entsprechend präsentiert, schafft sich einen festen Kundenstamm von Seitenbesuchern, die genau nach solchen Produkten suchen. Das Sortiment sollte logisch aufgebaut sein und aus Produkten bestehen, die zueinander passen und sich bestenfalls ergänzen.
Conversionskiller in den Kundenköpfen
Menschen können nur eine bestimmte Anzahl an Informationen verwerten und verarbeiten. Ist das Angebot zu groß, vereinfacht das Gehirn: Im Online-Shop vielfach durch einen Kaufabbruch, um der Überforderung auszuweichen. Entstehen durch ein zu vielfältiges Angebot innere Konflikte, weil der Kunde sich nicht entscheiden kann, wird er den Kauf in vielen Fällen ebenfalls abbrechen – oder auf einen Shop ausweichen, der ihm diese Konflikte erspart. Große Auswahl bedeutet große Verantwortung – entscheidet sich ein Kunde aus einem zu großen Sortiment seiner Ansicht nach „falsch“, wird er unzufrieden. Bei kleinen Sortimenten kann der Kunde die Fehlentscheidung leichter dem Shop-Angebot zuschreiben.
Der Mittelweg macht`s
Ein großes Sortiment mit vielen Produkten hat natürlich auch seine Vorteile. So werden viele Besucher auf die Seite gelockt, da unterschiedliche Zielgruppen angesprochen werden. Wer auf die große Auswahl nicht verzichten möchte, sollte seine Seite allerdings so strukturieren, dass der potenzielle Käufer schnell und leicht zu der Produktauswahl findet, die für ihn in Frage kommt. Das lässt sich durch eine durchdachte Navigation oder auch durch eine gezielte Online-Beratung erreichen.Quelle: Customer Navigation,
Martin Krengel 